Datos clave · 2026-09-27
- Un distribuidor que vende marcas de terceros factura un margen de distribución; al pasar a marca propia, el margen por unidad crece, pero desaparece el proveedor que asumía la rotación.
- En España, el pago al fabricante de cosmética se suele acordar entre 30 y 60 días, frente a los 60–90 días que el distribuidor concede a la gran superficie europea.
- El pedido mínimo del fabricante suele fijarse entre el 70 % y el 100 % del lote estándar cuando el distribuidor acepta una entrega única sin reposición programada.
- La primera línea de marca propia de un distribuidor se mueve entre 3.000 y 8.000 € cuando se parte de fórmulas base, y entre 5.000 y 15.000 € con desarrollos propios.
- Para que el palet salga a coste de fábrica, la referencia de marca propia necesita entre 2.000 y 5.000 unidades; por debajo, el coste por unidad se dispara.
- En México y Argentina, los distribuidores exigen con más frecuencia el pago contra entrega y descuentos por volumen del 10–15 %; en España predomina el pago a 60 días.
El punto de partida: vender bien lo de otros no era el problema
El distribuidor estaba instalado en la provincia de Barcelona y movía en torno a doscientas referencias de terceras marcas: una línea de farmacia de origen francés, una de tratamiento de una empresa familiar italiana y una serie de productos de higiene de un fabricante portugués. La facturación crecía, pero cada vez le quedaba menos margen.
El problema no era comercial, era estructural. Las marcas con las que negociaba eran captadas por cualquier competidor con unas condiciones ligeramente mejores, y el distribuidor no tenía ninguna herramienta de defensa cuando la marca decidía vender directamente al retailer o cambiar de distribuidor en la zona.
- Referencias encatenadas en el lineal: cerca de doscientas, con rotaciones muy desiguales.
- Servicios que el distribuidor ya daba sin cobrar: asesoramiento de imagen, reponer lineal, formación de Equipo de farmacia.
- Activos que sí son propios del distribuidor: la relación con el cliente final y la logística de última milla.
La decisión: dejar de revender para fabricar
La conclusión del estudio interno fue que el distribuidor conservaba dos ventajas reales frente a una marca que empieza desde cero: sabe cómo se vende en el canal y tiene clientes que ya le compran. Lo que no tenía era producto propio que le distinguiera.
El plan se construyó alrededor de una primera línea corta de referencias de alto movimiento, con la idea de que la marca propia debía ganarse el lineal demostrando rotación, no prometiéndola. La regla que se fijó: ninguna referencia entraba sin un estudio de ventas histórico del formato equivalente en el canal.
- Auditar el lineal: qué formatos y qué categorías rotaban de verdad en los últimos veinticuatro meses.
- Elegir tres categorías donde el distribuidor tuviera datos de venta suficientes para predecir la rotación.
- Buscar un fabricante dispuesto a trabajar con lotes de 2.000–5.000 unidades y a entregar en plazos de 3–5 meses.
- Fijar por contrato quién asume el riesgo de lote: el distribuidor, el fabricante o una combinación de ambos.
- Nombrar al Responsable del Producto Cosmético y preparar el expediente antes del primer pedido, no después.
Cómo se negocia el lote y el precio con el fabricante
La negociación con el fabricante no empezó por el precio unitario, sino por el lote. El distribuidor descubrió que el mínimo del fabricante depende de tres cosas: la complejidad del envase, si la fórmula es de catálogo o propia, y si existe la posibilidad de compartir línea con otras marcas.
Las condiciones que realmente movieron la aguja fueron las que afectan al coste de oportunidad: la posibilidad de partir el palet entre varios clientes, y la aceptación de un pedido mínimo más bajo a cambio de un precio por unidad algo superior.
- Lote de referencia: 2.000–5.000 unidades para que el palet salga a coste de fábrica.
- Opción de split de palet entre dos clientes: reduce el lote mínimo por referencia, pero encarece el flete.
- Fórmula de catálogo frente a desarrollo propio: la diferencia de plazo es de 2–4 meses y de 2.000–7.000 € por referencia.
- Exclusividad de línea: ninguna; el fabricante mantiene la misma fórmula para otros clientes del mismo canal.
- Muestras y fichas técnicas: el distribuidor exigió lote cero de muestras con ficha INCI completa.
España no es México: la cuenta por pagar manda
Uno de los descubrimientos más costosos del proyecto fue comparar la negociación española con la de mercados de habla hispana fuera de Europa. En México y Argentina, un distribuidor suele aceptar peores condiciones de pago a cambio de descuento por volumen: el pago contra entrega es más frecuente y el descuento por volumen se sitúa en torno al 10–15 %.
En España, en cambio, el mercado habitual es el contrario: el distribuidor paga a 60 días al fabricante y, a su vez, concede entre 60 y 90 días al retailer y a la oficina de farmacia. Esa diferencia de calendario es la que sostiene el negocio, y es también la que se rompe cuando el distribuidor se convierte en fabricante.
El efecto en balance fue inmediato: mientras el distribuidor solo mediaba entre terceros, el dinero entraba antes de salir. En cuanto compró su propio lote, el dinero salió antes de entrar.
Cuando pasas de distribuir a fabricar, tu tesorería cambia de signo el mismo día en que pagas el primer lote. Es el momento en que mucha gente descubre que el margen no era suyo.
El coste real de la vuelta: rotación y existencias
El primer año de marca propia dejó una factura que no estaba en el plan: existencias. Las referencias elegidas por datos de rotación vendieron bien, pero los picos de compra del retailer obligaron a duplicar pedidos para no quedarse sin stock en temporada.
La lección financiera es simple y molesta: la marca propia no elimina el riesgo de inventario, lo traslada al distribuidor. Antes, ese riesgo lo llevaba el proveedor. Ahora, el que compra el lote completo y no puede girarlo es quien va a cenar con el fabricante.
- Rotación media real frente a la predicha: más baja en las referencias de tratamiento y más alta en higiene.
- Vida útil declarada por debajo de la previsión inicial en dos de las referencias, por el cambio de envase.
- Coste de almacén en existencias: el 60 % del margen de la primera línea se inmovilizó en torno a cuatro meses.
- Pedidos de reposición perdidos por rotura de stock en el pico de temporada.
Qué aprendería otro distribuidor que quiera dar el salto
El salto de distribuidor a fabricante no es un cambio de logística, es un cambio de naturaleza jurídica y financiera. Antes de darlo, hay que tener claro qué se vende, con qué margen y con qué riesgo de lote, y sobre todo con qué calendario de cobro.
La lista de comprobación que se quedó el equipo del distribuidor tiene cinco puntos y ninguno es el precio unitario. El primero es cuánto tiempo tardas en cobrar; el último es quién se queda con las sobras del lote.
- Calcular el coste de oportunidad de tu propio capital antes de comprar lote.
- Fijar el pedido mínimo en unidades y no en kilogramos: la diferencia puede ser del 80 % del lote.
- Escribir en el contrato quién asume la reducción de lote ante una retirada del retailer.
- Negociar la entrega escalonada antes que el descuento por volumen.
- Reservar un fondo para reacondicionar o destruir existencias, y tenerlo contabilizado desde el primer día.
Frequently Asked Questions
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