최소 주문 수량 500개로 시작한 세 명 팀의 24개 품목 론칭기

세 명이 브랜드를 세웠을 때 남은 예산은 2억 원대였다

원료 연구를 오래 해 온 사람 한 명, 패키지 디자인을 맡아온 그래픽 스튜디오 대표 한 명, 온라인 채널을 운영해 본 사람 한 명. 세 명이 2024년 초에 모였다. 처음 세운 사업은 남의 브랜드를 대신 유통하는 일이었고, 그래서 이 팀은 유통사가 아니라 브랜드를 만들기로 했다. 초기 자본은 2억 원대였고, 인건비를 제외하면 제품과 서류에 쓸 수 있는 돈은 절반 수준이었다.

출발점은 주문자상표부착(OEM)이었다. 이미 화장품 제조업 허가와 제조판매업 신고를 갖춘 업체에 포뮬러 개발을 맡기면, 브랜드사는 개발과 인허가 부담을 덜 수 있다. 남는 변수는 최소 주문 수량(MOQ)과 단가였다. 이 팀이 받은 첫 견적에서 제시된 최소 주문 수량은 300개에서 2,000개 사이로 벌어졌고, 같은 포뮬러인데도 최소 주문 수량에 따라 단가는 두 배 가까이 달라졌다.

일정표는 제품이 아니라 서류를 기준으로 짰다

이 팀이 처음 만든 문서는 사업계획서가 아니라 체크리스트였다. 한국에서 화장품을 판매하려면 제조판매업 또는 유통업 신고가 기본이고, 직접 제조하지 않는다면 이미 허가를 가진 제조판매사에 위탁하는 방식으로 간다. 그런데 채널 담당자가 가장 먼저 묻는 질문은 항상 같은 것이었다. 시험성적서가 있느냐는 질문이었다.

결과적으로 14개월 중 이 팀이 서류 준비와 시험에 쓴 시간은 10주를 넘겼다. 제품을 만드는 공정은 그보다 짧았고, 패키지 인쇄도 3주 안에 끝났다. 브랜드가 실제로 위험을 느끼는 지점은 스펙이 아니라 증명 서류 쪽이었다. 서류가 늦으면 그만큼 일정이 밀리고, 그 사이를 메우려면 다시 자금을 써야 한다.

• 화장품 제조판매업 신고증 또는 유통업 신고증
• 안전성평가서, 화장품법 제17조에 따른 안전성 평가 결과서
• 중금속 시험성적서, 납·카드뮴·수은·비소·안티모니·셀레늄 등 6개 원소 기준
• 미생물 시험성적서, 대장균군·슈도모나스 아에루기노사·세파이아 등
• 제조번호가 기재된 주문자상표부착 납품 확인서
• 개봉 후 사용 기한과 사용 전 주의사항이 반영된 표시사항 표준안

세 견적을 같은 기준으로 개수 환산해 다시 비교했다

두 번째 견적 단계에서 이 팀은 실수를 하나 했다. 한쪽 제조사만 최소 주문 수량을 무게 기준으로 제시했다. 50g 세럼이면 1,000개인 quantity가 50kg이라는 무게 숫자로 적혀 있었고, 200ml 바디로션은 250개로 적혀 있었다. 무게를 개수로 바꾸지 않고 비교하면 가장 싼 견적이 가장 비싼 견적보다 불리한 경우가 흔하다.

이 팀은 결국 세 견적을 탁자에 펼쳐놓고 한 줄씩 다시 계산했다. 그 과정에서 드러난 것은 최소 주문 수량과 납기, 그리고 시험 비용의 배분이 서로 연결되어 있다는 사실이었다. 아래 순서는 여러 브랜드사가 다시 써도 treatiesy한 방식이다.

1. 각 견적서에 적힌 최소 주문 수량을 제품 용량으로 나눠 개수로 환산한다
2. 같은 포뮬러·같은 연도·같은 포장 기준으로 단가를 원 단위로 맞춘다
3. 안전성평가서와 시험성적서 발급비, 표시사항 인쇄비를 해당 물량으로 나눠 더한다
4. 납기 2~4주를 전제로 첫 납품 시점과 재주문 시점을 함께 그린다
5. 개발을 새로 하는 경우 3~6개월, 기존 포뮬러를 활용하는 경우 2~4주로 나눠 일정을 본다

온라인몰에서 6개월을 보낸 이유

H&B 채널 담당자는 첫 미팅에서 매대 증명을 요구했다. 매대 증명이란 그 제품이 실제로 팔리고 있다는 근거를 뜻한다. 재고를 쌓아 두고 프레젠테이션만 하는 제안은 통하지 않는다. 그래서 이 팀은 입점 대신 온라인몰 단독 판매를 택했다. 매대는 없어도 데이터는 만들어진다.

6개월 동안 이 팀은 판매량보다 재구매 문의와 클레임을 모았다. 개봉 후 사용 기한 표기를 두고 소비자가 문의를 보내 온 건, 그 제품이 실제로 쓰이는 속도를 알려줬다. 이 기록은 두 번째 채널 미팅에서 근거 자료로 제출됐고, 담당자의 질문이 바뀌는 계기가 됐다.

우리는 매장을 먼저 찾지 않았다. 데이터가 없으면 매장을 줄 수도 없다는 걸 뒤늦게 알았다.

2년 차에 늘어난 품목, 늘지 않은 채널

14개월 뒤 이 팀은 한국 H&B 채널에 두 품목으로 입점했다. 최소 주문 수량은 품목당 500개였고, 두 품목 합쳐 1,000개였다. 첫 해 재주문은 예상보다 빨리 왔지만, 매대 물량은 늘어나지 않았다. 매대 하나에 들어가는 품목 수는 정해진 틀이 있고, 그 틀을 넘기려면 채널 사정이 먼저 맞춰져야 한다.

품목 수는 2년 차에 20개를 넘겼다. 그런데 유통 채널 수는 그대로였다. 이 팀이 인정한 이유는 간단하다. 품목을 늘리는 일은 최소 주문 수량을 다시 협상하는 일이고, 채널을 늘리는 일은 매대 증명을 다시 만드는 일이기 때문이다. 두 일의 난이도는 전혀 다르다.

• 첫 해 재구매 문의는 초기 주문량의 2~3배 수준까지 올라왔다
• H&B 매대 물량은 입점 품목당 2개에서 더 늘지 않았다
• 품목은 2년 차에 20개를 넘겼으나 유통 채널은 1개에서 변하지 않았다
• 신규 품목의 최소 주문 수량은 기존 품목과 동일하게 유지되지 않았다

다음 브랜드가 그대로 써도 되는 순서

이 사례를 처음부터 다시 밟으라고 한다면 순서만 바꾸면 된다. 제품을 먼저 만들고 서류를 맞추는 방식은 비용과 시간을 두 번 쓴다. 아래는 이 팀이 스스로 정리한 실행 순서다.

중요한 것은 각 단계가 다음 단계의 투입물을 만든다는 점이다. 서류를 먼저 확보하면 채널 미팅에서 요구하는 자료를 즉시 내놓을 수 있고, 그 자료는 다시 최소 주문 수량 협상의 근거가 된다.

1. 1단계. 화장품 제조판매업 신고증과 안전성평가서를 먼저 확보한다
2. 2단계. 채널에 필요한 시험성적서를 품목별로 미리 발급받는다
3. 3단계. 최소 주문 수량을 개수로 환산해 2~3곳의 견적을 비교한다
4. 4단계. 온라인몰 단독 판매로 6개월간 재구매와 클레임 데이터를 만든다
5. 5단계. 채널이 요구하는 매대 증명 자료를 형식에 맞춰 정리해 제출한다
6. 6단계. 매대 물량을 늘리지 않고 품목 구성과 용량 구조를 조정한다